进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多导购还反映,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。

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成交不是说服客户,成交是说动客户。成功的逼单不是让客户买单,而是让客户想买单。成交逼单最重要的就是来源于客户的信任,那么如何才能获得客户的信任呢?
1、沉着老练型
此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和你回旋。
应对技巧:因为这类顾客很细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。
对此客户销售过程中应该有礼貌,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,此时说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是专业。
2、门店与店员的形象决定了客户的第一印象
可采用五觉营销模式,从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五个维度来打造门店的形象。
要注重门店里的相关布置,尤其是在店门口需要安排拦截客户的迎宾店员,注重员工的仪表仪态,能在第一时间将客户引进店内;
在店内放上与店内装修相匹配的音乐;
搭配适合的香薰或精油改善店内的嗅觉体验感;
店员要多引导客户自己去感受和体验,要做到多动少说,不动不说;
除了水果拼盘这类常规配备外,如果能够结合场景用烤箱烤蛋糕,煮美式咖啡等都是提升味觉体验的好方法。
客户更相信看到的,而不是听到的。导购的动作要以客户舒适为主,注意递水,递名片的手势等等细节。
3、“等下次”型
顾客表现:有一类客户,跟你聊了很久,面对喜欢的东西“爱又释手”,当你问他:“看你这么喜欢,今天是否决定买呢?”,他说:“等下次再过来买吧。”这就是所谓的“等下次”型。
应对技巧:对这种顾客,其实很多导购心理是不爽的,但不能表现出来,还是要保持亲切的态度,然后运用一些“这款卖得非常好,下次来就不能有了”“今天活动最后一天”等等策略话术来引导顾客购买,真不买,那就先加个微信。
4、不要太在意顾客的“随便看看”
分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。
因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。要尽快想办法减轻顾客的心理压力
巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。
若导购尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝,该怎么办?
首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。
 其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬。
此时,你可以这样说:“没关系,先生”你再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要,请您立即喊我!
要点:记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。
 
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